Sprzedaż – to słowo przewijać się będzie tu jak mantra, bo sprzedaż determinuje właściwie wszystko co w twojej firmie ważne: zysk, rozwój, sukces, rozpoznawalność… Można wręcz powiedzieć, że bez dobrej sprzedaży nie ma biznesu i nie ma sukcesu marki. Co zatem zrobić, żeby właściwie rozwinąć dział handlowy w start-upie?
Ludzie start-upu to dobra inwestycja
Założyciel pierwszym sprzedawcą
Wspominałem już, że sukces start-upu w dużej mierze zależy od odpowiednio dobranego zespołu i jasno określonych ról. W przypadku działu sprzedaży ma to szczególne znaczenie.
Nikt tak jak ty nie zna swojego produktu i to właśnie założyciel start-upu powinien być jego pierwszym sprzedawcą. Musisz nauczyć się sprzedawać w każdej sytuacji, niezależnie gdzie jesteś i co robisz. Będąc obudzonym w środku nocy powinieneś umieć wyrecytować kilka zdań, które idealnie charakteryzują twój produkt. Pamiętaj - nikt inny poza tobą na wczesnym etapie nie wierzy w to co robisz - bardzo często będziesz jedyną osobą, która wierzy w to co robisz.
Pod pojęciem „sprzedaż” nie kryje się tylko klasyczne zagajanie potencjalnego klienta przy każdej okazji. To również narracja, budowanie wizji produktu, umiejętność takiego opowiadania o tym co robisz (niezależnie czym jest twój start-up) żeby słuchające cię osoby były szczerze zainteresowane tym, co robisz.
Dobry handlowiec niezbędny w start-upie
Dobry handlowiec niezbędny
Nawet jeżeli udało ci się samodzielnie sprzedać pierwszy produkt wśród znajomych, ktoś go pochwalił i polecił na Facebooku, zaczynają spływać zapytania od innych potencjalnych nabywców – nie łudź się, że interes będzie się kręcił bez profesjonalnego handlowca. Taki rynek z polecenia szybko się wyczerpie – trzeba planować wyjście poza ten obszar i to już praktycznie pierwszego dnia! Warto sobie uświadomić, że niestety nie „każdy głupi” potrafi sprzedawać. Dlatego poświęć czas na zbudowanie zespołu handlowców – zacznij od doświadczonego szefa działu i razem rekrutujcie kolejnych pracowników. Powierz losy firmy osobom, które faktycznie się na tym znają – celowo mówię o losach, bo sytuacja firmy w największym stopniu zależy od właściwie prowadzonej sprzedaży. Pamiętaj także o stałym inwestowaniu w ludzi i ich rozwój, organizuj im wartościowe szkolenia, zapewnij sprzęt, który poprawi komfort i warunki pracy.
Jak pozyskać i utrzymać klientów w start-upie?
Pozyskanie i utrzymanie klientów
Firma, o której można powiedzieć, że odniosła sukces to taka, która potrafiła nie tylko pozyskać, ale i utrzymać klientów. Dlatego już na początku trzeba zastanowić się co zrobić, żeby ktoś zauważył mój produkt, jak się wyróżnić na tle konkurencji i sprzedać jak najwięcej.
Koniecznie określ grupę docelową – to także pozwoli wam wyselekcjonować klientów, dostosować ofertę do tej grupy, także pod względem cenowym. No cóż, rzadko trafiają się na tyle uniwersalne pomysły, które trafią do wszystkich.
Dlaczego dział handlowy w firmie jest najważniejszy
Twój handlowiec to także osoba, która pośredniczy w kontaktach na linii klient-firma. Warto więc stale monitorować potrzeby klientów, słuchać sugestii i modyfikować ofertę do ich potrzeb. Bez sprzedaży i zainteresowania klientów nie da się stwierdzić czy produkt jest dobry.
Umiejętna sprzedaż i dobrze wypracowany produkt trafiający w potrzeby grupy docelowej pozwoli też uniknąć pivotów. Start-up, który sprzedaje ma pieniądze, a one pozwolą mu dłużej się utrzymać i trwać w wybranej koncepcji i modelu biznesowym. I koło się zamyka.
Regularna kontrola wyników
Regularna kontrola wyników
Jeżeli jesteś start-upem, który pozyskał inwestycję, to pamiętaj, że cierpliwość inwestorów jest ograniczona. Inwestor zawsze będzie stawiał na wynik. Jest tak naprawdę garstka start-upów, które wciąż działają mimo, że nie robią wiele w kierunku swojego rozwoju.
Dlatego stale – nawet raz na tydzień – kontroluj i rozliczaj swój dział sprzedaży. Tu nie ma miejsca na złe decyzje kiepskich pracowników. Jak trzeba – zwalniaj i szukaj nowych.
Nie zapominaj jednak o jednej ważnej rzeczy. Nie narzekaj na brak wyników jeśli nie wypracowałeś odpowiednich systemów motywacyjnych. Ponieważ „być albo nie być” firmy opiera się na dziale handlowym dbaj o to, żeby pracownikom chciało się pracować i osiągać coraz lepsze wyniki.
Twój dział handlowy to nie tylko ludzie, którzy zdobywają kontrakty. To także twoi przedstawiciele i osoby, z którymi klienci spotykają się najczęściej. Warto zainwestować w ich edukację i szkolenia ponieważ w wielu wypadkach to właśnie oni budują wizerunek twojej firmy.
Odpowiadając więc na pytanie, dlaczego w firmie najważniejszy jest dział handlowy sprawa wydaje się prosta – sprzedaż po prostu przynosi pieniądze. Okazuje się, że większość problemów start-upu znika, kiedy na koncie twojej firmy pod koniec dnia pojawiają się pieniądze.
Podsumowanie
Sprzedaż determinuje w start-upie wszystko: zysk, rozwój i rozpoznawalność marki. Zdaniem autora to właśnie założyciel powinien być pierwszym sprzedawcą, bo nikt inny na wczesnym etapie nie wierzy w produkt tak jak on. Sprzedaż to jednak nie tylko zagajanie klientów, lecz także budowanie narracji i wizji produktu.
Rynek z polecenia szybko się wyczerpie, dlatego zespół handlowców trzeba budować niemal od pierwszego dnia – zaczynając od doświadczonego szefa działu. Regularna, nawet cotygodniowa kontrola wyników oraz systemy motywacyjne decydują o tym, czy firma przetrwa presję inwestorów oczekujących konkretnych liczb.
