„W naszym badaniu zmierzyliśmy się z kwestią atrybucji, której znaczenie rośnie w świecie reklamy internetowej. Opracowaliśmy model sieciowy umożliwiający sprawdzenie, jak współdziałają i przekładają się na sprzedaż najbardziej typowe działania reklamowe,” – tłumaczy dr Albert Hupa, prezes IRCenter, socjolog i badacz sieci społecznych.
Blogi i reklamy display – budowanie zasięgu
Osoby kupujące urządzenia technologiczne najczęściej przyznają się do korzystania z wyszukiwarki Google i zawartych w niej linków, ale tylko 23% kupujących ogranicza się do tego narzędzia. Niemal wszyscy zwracają także uwagę na rekomendacje znajomych i opinie znalezione w mediach społecznościowych, choć nie zawsze mają one bezpośrednie przełożenie na ostateczne decyzje zakupowe.
Wpisując poszukiwane hasło do Google, konsumenci często są kierowani na blogi albo reklamy display. Oba te źródła mają podobny model konwersji – wiele osób z nich korzysta i przechodzi bezpośrednio na stronę sklepu, ale też wiele z nich rezygnuje z zakupu w ostatniej chwili. Dlatego Google w połączeniu z blogami i reklamami display są najlepsze do budowania zasięgu – docierania do jak największej liczby osób z nowymi produktami i usługami.
Facebook i mailing – największa konwersja na sprzedaż
Jeśli pozyskaliśmy już lojalnych klientów, najlepiej do nich dotrzeć przy pomocy Facebooka i mailingów. To narzędzia, które mają największą konwersję przy bezpośredniej sprzedaży pod warunkiem, że są zoptymalizowane i zarządzane w profesjonalny sposób. Każde z nich oferuje inne możliwości, a w związku z ograniczeniami pod względem naturalnego zasięgu Facebooka, email marketing często stanowi najlepsze rozwiązanie komunikacji w ramach CRM.
W połączeniu z innymi mediami, mailingi pozwalają osiągnąć efekt synergii i przeprowadzić kampanię o dużym zasięgu. Z badania IRCenter wynika, że czytanie mailingów jest mocno skorelowane z szukaniem związanych z tym informacji w Google; podczas gdy bezpośrednia sprzedaż jest najbardziej skorelowana ze sprzedażą wynikającą z kliknięcia w reklamę banerową. Facebook z kolei bardzo dobrze współdziała z blogami. Dlatego warto starać się, by blogerzy publikowali nie tylko odnośniki do postów z fanpage producentów sprzętu technologicznego, ale i zachęcali do like’owania tych miejsc.
Pojęcia z artykułu
CRM — Customer Relationship Management. A system storing contacts, leads, communication history, sales opportunities, tasks, and marketing consents. Helps sales and marketing teams work from shared customer data.
Dlaczego to ważne: Keeps all customer knowledge in one place: who, with whom, about what, and when they communicated, plus the current sales stage. When a salesperson leaves, the knowledge remains.
Kiedy się stosuje: In sales and marketing: from first contact through quoting to serving existing customers and managing marketing consents.
Czym grozi pominięcie: Without CRM, customer history lives in individual inboxes and notes; offers get duplicated, and leads get lost in transit between departments.
CRM — Customer Relationship Management / zarządzanie relacjami z klientami. System przechowujący kontakty, leady, historię komunikacji, szanse sprzedażowe, zadania i zgody marketingowe. Pomaga zespołom sprzedaży i marketingu pracować na wspólnych danych o kliencie.
Dlaczego to ważne: Trzyma całą wiedzę o kliencie w jednym miejscu: kto, z kim, o czym i kiedy rozmawiał oraz na jakim etapie jest sprzedaż. Handlowiec odchodzi — wiedza zostaje.
Kiedy się stosuje: W sprzedaży i marketingu: od pierwszego kontaktu przez ofertowanie po obsługę stałych klientów i zgody marketingowe.
Czym grozi pominięcie: Bez CRM historia klientów żyje w skrzynkach i notatkach pojedynczych osób; oferty się dublują, a leady przepadają w drodze między działami.
Email — E-mail / poczta elektroniczna. Kanał cyfrowej komunikacji wykorzystujący wiadomości wysyłane na adres e-mail. W marketingu obejmuje newslettery, automatyzacje, segmentację, personalizację, testy tematu oraz analizę dostarczalności i konwersji.
Dlaczego to ważne: Jedyny kanał, który naprawdę należy do Ciebie: baza adresów nie zniknie przez zmianę algorytmu i nie zdrożeje jak reklama. Dociera wprost do skrzynki, z pełną mierzalnością.
Kiedy się stosuje: W newsletterach, automatyzacjach sprzedażowych, komunikacji z klientami i odzyskiwaniu porzuconych koszyków.
Czym grozi pominięcie: Bez własnej bazy każdy kontakt z odbiorcą wymaga płacenia platformom — a zasięgi organiczne spadają rok w rok.
CRM — Customer Relationship Management / Kundenbeziehungsmanagement. Ein System zur Speicherung von Kontakten, Leads, Kommunikationshistorie, Verkaufschancen, Aufgaben und Marketingzustimmungen. Es ermöglicht Vertriebs- und Marketingteams, auf gemeinsamen Kundendaten zu arbeiten.
Dlaczego to ważne: Es hält alle Informationen über den Kunden an einem Ort: Wer, mit wem, über was und wann gesprochen wurde, sowie der aktuelle Verkaufsstatus. Wenn ein Verkäufer wechselt, bleibt das Wissen erhalten.
Kiedy się stosuje: Im Vertrieb und Marketing: vom ersten Kontakt über Angebotserstellung bis zur Betreuung bestehender Kunden und Marketingzustimmungen.
Czym grozi pominięcie: Ohne CRM existiert die Kundengeschichte nur in den E-Mail-Postfächern und Notizen einzelner Mitarbeiter; Angebote werden doppelt erstellt, und Leads verloren zwischen den Abteilungen.
Email — E-Mail / elektronische Post. Ein digitales Kommunikationskanal, der Nachrichten an E-Mail-Adressen versendet. Im Marketing umfasst er Newsletters, Automatisierungen, Segmentierung, Personalisierung, Betreff-Tests sowie die Analyse von Zustellbarkeit und Konversion.
Dlaczego to ważne: Der einzige Kanal, der wirklich dir gehört: Die E-Mail-Adresse-Liste verschwindet nicht wegen Algorithmusänderungen und wird nicht teurer wie Werbung. Sie gelangt direkt in die Inbox mit vollständiger Messbarkeit.
Kiedy się stosuje: In Newslettern, Verkaufsautomatisierungen, Kundenkommunikation und dem Wiederherstellen verlassener Warenkörbe.
Czym grozi pominięcie: Ohne eigene Datenbank erfordert jeder Kontakt mit dem Empfänger die Zahlung an Plattformen – und organische Reichweiten sinken Jahr für Jahr.
